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第22部分（第5页）

松口说：　　‘你没明白我的意思吗？我是想让你回来做律师。…乔特真正想

要的建议终于出来了。他运用了一个人们十分熟悉的方法，诱导他人先说

出他的期望。从埃瓦茨那里，他得到了自己所期望的东西。用冷漠的态度

掩饰自己的意图是支配他人思想的最佳方法。

在与人谈判时，聪明人经常会用到这种方法。

有一次，爱迪生在一个偶然的机会中发现了这种策略。此后，他便经

常运用这种方法专门向他人兜售自己的发明。

20几岁时，爱迪生在金业证券和电报公司做电气工程师，改进了当时

的通信器。

罗尔特？惠勒说，有一天，公司的两个董事召爱迪生去经理室，要和

他谈谈有关购买他的通信器发明权的事。爱迪生想：“如果能卖到5凹。元

就好了。但是，如果连卖都卖不出去的话，还不如随口说个价钱，正好我

做实验缺笔钱。”经理来福兹说：“爱迪生先生，你想卖多少钱呢？”爱迪

生说：“你觉得能值多少钱，就开个价吧。”经理说：　　“你觉得4万块能

卖吗？”

爱迪生不敢相信自己的耳朵，他觉得自己快要晕倒了。

靠这4万元，爱迪生才能独立经营制造和发明的事业。他也记住了得

到这笔财富的秘诀。

“你开个价吧！”这成了爱迪生回答所有建议的回答。运用这个方法，

他又把两种发明卖给了电报局，共得20万元。

爱迪生和乔特一样，先让他人说话，然后自己占便宜。在交易中，我

们运用这种方法常常能占据优势，那些成功人士有时也让他人掌握发言

权，可事实上他们却总是大占优势。

桑德勒是芝加哥著名的地产经纪人。前不久，他也是运用了这种方法

而做成了一笔大生意的。在最后一次待签证书时，人们总会提出反对或拖

延的理由，这种事是很正常的，而桑德勒却化解了这样的危机。

他揣着合同来到客户的办公室。但是，他并不是一开始就拿合同出

来，反而和客户谈一些能让他大感兴趣的事。

最后，当那人忍不住说“合同怎么样了”时，他就取出合同，在上面

签字。他把责任推给了他人，让对方先为此而着急。

有些时候，只有掩饰自己的意图，才能让他人按我们的意思做事。如

果我们装得很冷漠，他人就会把我们的计划看成是一种机会；如果我们急

切地想说什么，他们就会开始戒备了。

所以，费尔斯通在早年看中克立斯蒂时，就跟踪他到了芝加哥，与他

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