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第9部分（第5页）

了。”他又告诉他们，公司方面能提供为这些土地提出的总价目，希望由

他们自己去分配。

唐纳里说：“这是我所知道的最聪明的办法了。”

于是，弗利西根几乎没有任何麻烦，没耽误一点时间就办妥了一件十

分难办的事情。

在预定之时，他用一十棕定的价格让那八位业主自动出售了自己的地

产。他也运用了一个著名的推销方法。

起初，对每一位业主，他都抱定一个原则：尽量以他们应允为原则，

避免他们提反对意见，先接近他们。

为了顺利完成其他交涉，便于日后的交涉，他先和八位业主分别进行

了谈判，使他的意见能为他们所接受，这个工作是很重要的。

奥弗斯特在其所著的《有影响的人类行为》中，对这个方法有着十分

生动的描述。他称这种方法为：获得肯定回答的艺术。他说：“我们得到

他人愈多的，是’，我们就愈能为自己的意见争取主动权。推销商品也好，

其他的一切需要使他人信服的事也罢，这一法则都很有效。初步了解他人

的需求是这一方法的目的。”

他在这本书中讲了一个书商的故事，用来说明这种“获得肯定回答的

艺术”。现在，我们来看看这个故事。

一个书商走上一级台阶，穿过一扇半掩的门，看见了屋里的女主人。

如果他不太聪明的话，他会直接问：“你想买一套美丽的故事书给孩

子吗？”

她肯定会说：“不需要厂然后就用力把门关上。

可是，聪明的推销员是不会以这种方式开始与他人谈话的。他说：

“太太，你有一位少爷和一位小姐在中心小学读书吧？”

“是啊！”

好！这样就可以了，在不知不觉中，他已经接近了女主人。虽然，他

不一定能从太太这里拿到什么订单，可是，至少他已经有了一个良好的

开端。

当人说“是的”或心里这么想时，我们就已经接近他了，因为我们非

常了解他的需求，还特别尊重他。因此，他也同样会关注我们，并表现出

十分温和的态度。

但是，当对方说“不是”或者心里在拒绝之时，事情就不一样了，当

我们的问话看似与他一点关系都没有时，就相当于我们并不关心他想要什

么，他肯定会生气的。

如果别人以“不是”回复了我们的建议，这就说明他认为已经没有继

续谈下去的必要了。他的立场和“自尊心”都源于此。因此，有时，如果

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