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我们与他人打交道时得不到对方一个“是”的回应,我们最好想方设法不
让对方说出“不是”这个词。
我们都知道在加里与卡内基的努力均告失败后,查尔斯?什瓦普成功
地让摩根买下卡内基钢铁公司的方法。什瓦普先准备了一个宴会,摩根为
客,他则为演说者,在这种情形之下,摩根只好听他说而没有说“不”的
机会,更没有时间去想怎样去说“不”。
通常情况下,让他人得不到发表的机会是非常危险的。因此,尽量让
对方开口才是明智的选择。可是,一旦遇到像摩根那样的人,他相信自己
已经完全洞察我们的想法并且拒绝我们的建议,在这种十分困难的情况
下,就只能被迫采用如上策略了。
不给对方说“不”的机会
胡佛也曾采用过类似的策略使劳合?乔治采纳了一个有关战时比利
时财政计划的重要建议。
据维里夫说:“在读了胡佛的备忘录后,劳合?乔治认为这一建议并
不合适,就请胡佛过来,想告诉他自己的意见。”
对于乔治可能有的态度,胡佛早就做好了准备。因此,在与乔治谈话
之前,他就先让乔治陷入他的重围之中。在乔治准备给胡佛泼冷水之前,
胡佛就很仔细地将他的想法和动机,以及计划的必要性与执行的方式向乔
治进行了解释。他不断地陈述自己的想法,乔治根本插不进嘴去。乔治也
只能听着……胡佛明白什么时候适合说话,什么时候应保持沉默,他很清
楚,这次应该是劳合?乔治听他说话。
就在胡佛仍在滔滔不绝地说话时,劳合?乔治就已经改变了先前的主
张。胡佛停止说话后,乔治静静地坐了很长时间,才说: “本来,我请你
来是想告诉你这件事根本行不通的。可现在我觉得可以实行,而且应该实
行。因此,我会立即作一些必要的安排。”
胡佛就是发现自己不能让乔治说“是”时,而立刻采取了第二个对
策:阻止乔治说“不是”。
但是,在通常情况下,没有必要运用这种过于强迫的方法。在事情的
开端就得到对方肯定的回应,也不是一件非常困难的事。
在处理类似事情时,我们应该把自己置于“是”这一情景之中,将对
方可能采取的反对意见铭记于心,同时,还应牢记我们所熟知的对方的
观
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