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第19部分（第5页）

巴顿说：“我们在窗口站了一会儿，望着窗外高耸入云的建筑物，还

有远处那惹人遐想的景色。我闲聊了几句，不知道他有没有听到我的话，

但是，我们面前的景致却触动了他的记忆。

“他说，有一个证券销售人总往我办公室跑，抱怨没有一个人愿意购

买证券。每当发生这种事时，我也不和他争辩，就说：‘把你的帽子戴上，

我们一起吃点什么。’于是，我就领他到这里来，随便找一个窗口对他说：

‘仔细地看看下面，那里有咖万居民，他们的收入一共有几十亿。他们

正等着有人到那里去告诉他们如何才能最好地利用他们的积蓄，好好看看

吧。”米切尔的话的含义我们都明白，可我们却又经常忽略这种策略。

米切尔不只用言语来鼓励那些意志消沉的销售人员，他把所有真实的

事物都摆在他们面前，让他们用自己的耳朵听，用眼睛去看，以分析事实

的真相。

因为希尔让一位特别的人亲眼目睹了一些真实的情景，所以他才能成

功地处理好一件具有历史意义的事，并赢得“建筑之王”的称号，还修建

了北方大铁路。在希尔冒险承包已经破产的圣保罗城至太平洋沿岸的铁路

公司时，他将加拿大银行家乔治？斯蒂芬拉下了水。他不仅让斯蒂芬成为

股东，还让他提供了银行信贷和其他各种便利的条件。

起初，斯蒂芬对这个计划一点兴趣都没有。希尔让他同自己从圣保罗

城上了火车，沿着锈迹斑斑的铁轨向西部驶去。不久，他们就把村庄和垦

殖区甩在了后面，深人到了广褒无垠的大草原里。据希尔讲，斯蒂芬一看

到那儿就直摇头，这样荒凉的地方怎么运营铁路呢？

当火车到达德格拉弗车站时，出现了一个十分重要的景象。在一所设

计合理但建造粗糙的建筑物周围聚集了很多人，各种运输车辆把小路塞得

满满的。

这是爱尔兰大主教垦殖区。然而，这是很平常的，人们早已经知道了

这地方。最关键的是：这一天正好是礼拜日，垦殖区的人民从四面八方赶

来，奔向教堂。

看见如此多的垦殖民，斯蒂芬兴奋起来。现在，他已经可以想象出一

幅到这里大移民的情景了。

从这时，他就变得十分友好，而且愿意合作了。

如果想引起他人的注意，赢得他人的信任就要像上文说的那样，把实

物摆在他人面前。对于普通人来说，亲眼所见最能让人信服。你可以提供

一些实物。我们看到，那些聪明人总能熟练地使用这种方法。

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