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第19部分（第4页）

需要做的事情。

芝加哥有一所规模巨大且发展神速的保险公司，其经理福尔是按照一

种规定的计划搜集这类暗示，并对之加以说明的。

他手下有一位名叫奥伦的推销员，前不久，奥伦对作者说：　　“当他走

人一个人的办公室时，他会仔细地留意一下办公室和这人的一些情形，如

他用墙上及桌子上的图画推测此人的家庭和兴趣；用桌子上面的摆放推测

此人在公司的地位和他的工作方法。总之，办公室的所有小东西都是他留

意的对象，为的是全面评估这个人的品性、爱好和习惯等。”

还有就是，我们应详细地研究与我们形影不离的人，这是最重要而又

最容易做的事。

我们可以在什瓦普的事业中找到一个关于这一点的明显的例证。50年

来，在钢铁等业界居于领袖地位的他从未遇到过工人罢了的情况，也从未

使一个好人闲置。

斯托克普利奇在谈到什瓦普成功的秘诀时说：“他之所以能如此成功，

完全是因为他就像商人把金钱当成生活中的一部分一样，他也把自己的下

属看成是生活中的一部分。”

他知道，在任何特殊情况下，什么才是对那些人最有效的兴奋剂，怎

样激发人的情感，怎样研究人的性情，以及怎样衡量人们的相对价值，怎

样对付一种特殊的人和如何使人灵活地反应，等等。

要正确认识我们周围的人并不是一件很难的事，其实只要我们稍加留

意，我们就能正确认识。只要我们能善加利用我们已知和我们时常忽略的

事实，在合适的时间内倾听或适时提问，我们就能让他们焕发出自己的情

感和热情。

本来，就是人所共知的！可是，说实话，我们肯花时间去了解那些我

们想驾驭的人吗？我们是否用不同的方法小心地去应付不同的人呢？

大部分人即使是在应对顾客和老板时也会忽略这种策略，也许他们只

会用这种手段去对付必须听他们命令的人吧！可是，这种对于细节的注意

却是成功的必经之路。

第14章　增强自己说服力的心理策略

将实物展示于人

几乎每个人都听说过米切尔这个人。这个本来每周领10美元薪水的

办事员，后来当上了美国最大的一家银行的董事长。

一次，他向布鲁斯？巴顿讲起了他成功的“奥秘”。

当时，他们正在纽约银行俱乐部一起吃午饭。米切尔还不是国家城市

银行行长，而是国家证券公司一家分公司的主任。

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