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第10部分（第4页）

这样做，他称这种方法为“事先摸底”。

在这种策略下，他把话语权让给他人，自己则专门提问或倾听。

最近，哈姆林在他们价值10万元的商业‘‘工作计划年鉴”中提到一

个重要的策略：必须学会倾听。

这件事不是简单得很吗？为什么还得为它花时间呢？可是，我们不是

总会遇到那些让我们插不上嘴，只顾自己喋喋不休地说那些他们早就预备

好的话的推销员吗？

预测他人的需求

多年前，一个在铁路商店里打过工，一个小时才赚三毛钱的小伙计

竟然发了一笔大财。

1924年，消费者忽然都十分喜欢新近问世的克莱斯勒汽车。成功的销

售让汽车制造人一跃成为美国最大的汽车制造商中的一员，一时间名声

大振。

华尔德？克莱斯勒是用什么方法让全国人民都喜欢他的汽车呢？他曾

说过一条任何管理者都能用上的十分简单的妙计。

他说：“像我们这种只有在客户完全满意的情况下才有机会发展事业

的人，不妨把所有的客户都想成一个具体的人，从各个方面去探知人们想

要什么。无疑，这是一个最好的方法。

“将整个营业对象都想象为一个人并不夸张，在相当长的时间里，它

可能改变你整个事业的前景。严格说来＼，这不仅与一个人的满意相关，而

且与你所有客户都有密切的关系。”

由此，我们得知，克莱斯勒是如何研究自己客户的兴趣和需求的：他

以一名典型的顾客为例，然后以客观的观点、虚荣心、道德意识和习惯去

设计汽车，修正自己的工作和推销政策。

无论是商人还是教师，是喜欢饭后聊天的人还是技师，是银行家或作

家，编辑或制造商，他都知道自己面前是一群人。他要感化那些变化多端

的人，可人们的需要是时时变动的，有时还很模糊。因此，无论谁都不能

做到以成千上万的人为对象，清楚地想出一个应对的策略。如果你要这样

做，只能被自己的需求和兴趣所左右，根本无法了解他人的需求。因此，

假如你不能将成千上万的人看成一个集体来考察，那么，我们就对即将受

我们引领的人毫不了解。

因此，为了不犯这样的错误，克莱斯勒制定了一个简单的标准以制约

他所有的决定：选一名典型的男人和女人分别代表他所有的顾客。

一位十分成功的广告商也运用同样的策略，在他的办公桌上有各种人

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