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第2部分（第3页）
“他很奇怪地看了我一眼，拿过他的支票簿问： ‘你的老板叫什么
名字？’
“‘伯兰克先生。’
“签好支票后，他又问：‘伯兰克先生给你多少回扣？’
“ ‘0．25％。’
“‘太少了，你管他要1％的回扣，如果他不付给你，我就替他付。”’
就这样，提莫克成功地把公债券卖掉了。同时，他也成功地使行长注
意到了他，为赢得这位大人物的友谊奠定了坚实的基础，这可是比卖掉公
债券更为重要的收获啊！
凭借敏锐的眼光，提莫克看出泰勒有个很小但也很强烈的脾气：他喜
欢人们使用简洁的语言，极度讨厌那些不必要的繁文缛节。因此，在之后
与泰勒打交道时，提莫克就一直用简洁的方式应对他，不说一句废话，这
让泰勒很高兴。后来，他继续买提莫克的公债券，还在其他事情上给了他
有力的支持。
提莫克用这个简单的方法迎合了许多人的口味，得到了那些人的鼎力
支持。
因此，提莫克之所以能成功，是因为他早就懂得这样一个心理策略的
重要性，那就是：从最细微的细节里去迎合他人的心理。
时不时地献些小殷勤
芒西的同事欧尔曼？雷奇著有《芒西的传记》一书。书中有一个对
人很有启发的故事，从这个故事中我们可以看出，芒西是如何从一个地位
很低的人而登上《纽约太阳报》出版人那样的高职位的，从中我们也可以
找出芒西成功的原因。
芒西去世后，雷奇说：“大约25年前，我便右耳失聪了。从此，每当
我们共处时，他总站在我那只完好的耳朵的那边，无论是在他的房里、写
字间，还是在汽车里、大街上、用餐时……无论何时，他总站在我的左
边，这让我感觉，我并不是一个残疾人。而且，他这样做的时候是那样的
自然而随意，没有人能注意到他是有意的，这太让人惊讶了……他真是一
个处处为朋友着想的好人。”
我们从这件小事中可以看到，芒西也像所有有才干的人一样，总会在
细小的事情上照顾他人。
这种细节上的注意被称为敏锐、殷勤或体贴。所有的有心人都知道如
何小心经营，去赢得他人的好感和支持。
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