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第17部分（第5页）

让威尔逊接受自己的思想的话，这个问题就很容易解答了。

威尔逊有一种“己不如人”的恐惧，他以一种十分幼稚的方式来补偿

这种缺憾。这种奇特的方式就是：假装（甚至他自己也这么认为）他的学

识与头脑都十分丰富，他拒绝承认自己需要任何外宋的建议。

因此，每当他听到一些需要他肯定的很好的意见时，他感觉自己很难

说“是”。于是，他便选择了默许。

我们知道，这种人不喜欢接受他人的意见。心理学家称这种人为消极

派，就是指那些专门喜欢拒绝以及喜欢考虑问题的负面影响的那种消极

的人。

如果这种人像威尔逊一样特别聪明，还接受过良好的教育的话，我们

会说他很有批判精神；如果不是，我们就只能说他们太过顽固了。

你知道工业专家莱芬维尔是如何把一个新产品——看得见纸片的索

引——卖给一个商店的吗？他让那位老板看了一个自己的产品，然后说这

个产品在他店里开不适用，然后让那位老板自己去发掘新产品的价值。让

人惊讶的是，那位老板以为那产品就是为自己研究出来的，他很是喜欢，

他觉得莱芬维尔的话是错误的，因此心里十分愉快。

美国推销员协会创始人霍普金斯曾经提到过对付这种人的办法，他还

提到一些有意思的典型人物：

“每开拓一个市场，就要面对不同的顾客，只有天生的蠢材才会用同

样的方法去对待不同的人。一名出色的推销员要使吝啬的商人感到事少而

利多；要使一个阔绰的顾客感觉自己很伟大；要使一个性急的顾客立即做

出决定；以最好的形式把该说的话说给那些天性谨慎的顾客，然后静等其

次日订货，而不是急于向他推销自己的产品。”

胡佛之所以能在做工程师时迅速地让老板注意到他，就是因为他看出

自己的老板是哪类人。

他仔细地衡量了自己的老板，知道老板非常乐于接受他人哪怕是下属

提出来的批评。所以，他就不时地冒险，去打探老板的意见。

是否愿意承担责任

胡佛21岁时并不像现在我们看到的这样，他的脸像个椭圆，而不像

现在这样肥头圆脸，像个圆圈一样。

胡佛不停地打字，他很高兴能找到这个工作。此前，他都是在矿井里

工作的。

他毕业于斯坦福大学，受过工程师训练，可在当时，这些资历都没能

帮上他什么忙。

可现在，至少，他可以替一位工程师工作了。事实上，这位工程师就

是西部圣弗朗西斯科的嘉宁，他是西部最大的矿业工程师。

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