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第4部分（第5页）

献给我们的就是这种策略。如果想成功地吸引他人的注意，只能运用这种

策略。

据说，就连在平时的谈话中，贝尔也很善于运用这个策略。他很健

谈，人们也都喜欢听他说话，因为他说话就像说戏剧一样有趣。

赛勒斯？迈考朱特就是巧妙地运用了这一策略，才成功地把自己的收

割机推销到英国的。

伦敦的农业展览会规模宏大，除了迈考朱特的收割机之外，其他参展

机器都漆得光彩夺目，他的机器看上去却又破又旧，还用一些样子很丑的

小马拖着。因为运载这台机器的船在途中沉没了，迈考朱特将计就计，故

意让人们以为机器是刚从水中捞起来似的。

当这奇形怪状的机器在展会中大获全胜时，人们惊讶极了！几天下

来，成千上万的人都知道了迈考朱特的机器，结果，他的机器获得了空前

的成功。

“一战”期间，查尔斯？什瓦普曾做过一件让英政府十分惊异的事。

有一笔很大的买卖，要求他在6个月之内完成，他不同意。他要求英政府

给他8个月的时间，英政府答应了，签了合同。于是，他悄悄地日夜赶

工，在6个月之内就交货了。

当今世界上，弗里德？利帕德以善于拍卖著称。有一次，他说过，这

个方法会给买主造成他们所买的东西异常低廉的感觉。利帕德常常最先拍

卖最珍贵的物品，相比之下，次等物品的价格就十分低廉。和贝尔的钢琴

自动演奏，迈考朱特的破旧的收割机，什瓦普的合同一样，利帕德利用了

一种出人意料的行为，成功地吸引了人们的眼球。

他们都非常懂得如何更好地层出商品。他们利用新奇的东西勾起人们

的好奇心，趁机展示自己的商品。

但在试图与他人打成一片时，他们很小心地利用了他人的经验和兴

趣，让“新颖”包含在他人熟悉的东西中间。

当然，吸引住他人固然很重要，但这不是那些人的唯一目的，他们还

要牢牢抓住他人的注意力，并使之倾倒。

当我们想使他人接受一个新思想，并对之有所行动之时，我们应当注

意要用他人的经验去解释其中的原理。

运用他人最熟悉的语言

就是因为运用了这个策略，纽约著名的编辑阿莫斯？科明才能在报

界获得一份工作。

他18岁时第一次到纽约来，他只想到一家报社去做编辑。当时，纽

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