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第10部分（第5页）
物的照片，以代表他想对付的几种典型的人：如买橡皮鞋的农民，买优质
咖啡的妇女，买办公室用具的男人等。这样，他才能不拘于自己的观念，
而能时时注意他人所感兴趣的问题。
华尔德？斯特朗是著名的《纽约日报》的发行人。最近，他告诉作者
他是如何分析被自己当成一个横截面的读者的。按照读者收入的不同，他
把他们分为四个级别，然后派10个人去与分别代表这四个阶层的4000名
读者逐一说话，征询他们的意见，如最关注《纽约日报》的什么报道，最
喜欢哪些文章等。
斯特朗成功的秘诀就是：对这些人的话加以分析和总结。他说： “我
们，就像要摸黑射击一些不断变幻的东西一样，如果我办报纸只适合我自
己，那么，是肯定卖不出去的。”
法国名将福煦在“一战”中任联军总司令。当他刚刚走出军校的大门
时，他不想像其他青年军官一样，为被派到条件优越的城堡而兴奋不已。
相反，他自愿申请去条件艰苦的塔布。他有自己的想法。这个城市有各个
种族的法国人，他们经常去赶马市，因此，在这里，他能很方便地观察那
些人的不同的气质。毕业后，他一直都在研究人的性格。劳夫林说： “他
知道关于各种人的心理状态。对各种典型人物他都十分了解。他能自如地
对付这些人，并能与之融洽相处。在这方面，他的贡献可与他的军事天才
媲美。”
埃德温，克罗泽早年做过新闻记者，后来成了《波土顿日报》的发行
人和大股东。有一次，他说，为了在纽约做好报纸编辑，他总是在深夜穿
梭于城市拥挤的人群中；在台阶旁漫步，以听妇人们的闲谈……或者独自
在人群旁休息，用递烟的方式加入到人群中去，以了解人们的真实想法。
以前，阿道夫？朱克曾做过工厂的工人，现在，他是派拉蒙特影片公
司的大股东，他也运用过类似的策略。每天，他都站在自己戏院的过道中
去研究人们的表情，听散去的观众如何评价戏剧。
可是，很多人都往往会在对待自己的老板时，忽略这一点。哈佛商学
院院长多纳姆认为，这就是为什么有些人会失败的主要原因之一。他曾对
布鲁斯？巴顿说：“商界好像有许多看似聪明能干的年轻人，他们热爱自
己的事业，为了公司的发展辛勤地工作着。他们因此而做到了主管或领班
的位置，可是，也就到此为止了。这是为什么呢？我认为，对于许多问
题，他们不能从整个公司的历年经营和老板的立场出发去解决，总是从自
己所熟悉的那一小部分营业角度去解决问题，这才是造成他们停滞不前的
根本原因。他们根本没想到那个坐在老板位置上的人是怎么想的：他到底
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