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第20部分（第5页）

是因为他总是想突出图中深颜色的东西，称其为‘半掩盖的东西’，结果

居然彻底失败了。而另一位设计了一间经理室的工程师，因为把他的布置

用了一个晦涩的名词——‘参议院计划’来说明，他本来是想表达这是一

个宏伟的计划，结果，经理们也避之唯恐不及，他白白丧失了机会。”

简洁的语句往往一语破的，这是因为人都有懒惰的习惯。正因为人们

有这种特性，所以具体的建议也就颇有成效。

大众已经公认了那种“提出一条具体建议，使人能够迅速采纳”的方

法。比如，我们想给俱乐部配舒适的宿舍，如果我们只是提出这个要求，

没有人会重视我们的提议的，这是因为这样笼统的建议还需要人费力去思

索，来确定这件事是否合适，而多数人都会为此而拖延这件事。

但是，如果我们能拟出一个完整的计划，告诉他们怎样实施我们的意

见，需要多少钱，可以取得怎样的效果。那么，我们就能大大增强自己获

胜的机会。我们替他们省去思考的麻烦，就能轻而易举地赢得他们的注

意，便于让他们容易作出决断。我们不在乎他们怎样修改我们的计划，我

们只需要他们说“是”。

与其他方法一样，在某种意义上讲，我们的具体建议就是道最后盾

牌，我们建议将所有可能产生的争论都摆在台面上，在这种平静之中就多

多少少带了一点威胁的意味，好像在说：　　“如果你不同意，恐怕日后会

后悔。”

无论是谁，只要是成功的人都运用过这种提出具体建议，使人迅速作

出决断并执行下去的策略。

有一段时间，征服秘鲁的皮沙诺的追随者饥肠辘辘，精神委靡不振，这

时，皮沙诺就用了这种方法使那些追随者仍旧忠诚于他。那时，秘鲁仍未被

开发，他们只好在太平洋中的一个小岛上等候给养和补充船只。结果，却有

一艘巴拿马总督派来的船来到那里，船长告诉他们，巴拿马的人都认为这次

远征是不会取得成功的，还说总督下令命他们马上返回。

这时，皮沙诺走到部下的面前，用剑在沙滩上画了一条线，然后对他

的部下说，愿意和他在一起的就跨过这条线，剩下的就可以回家。结果皮

沙诺赢了。

采用具体建议还能让你避免陷于误解之中。

艾维？李是美国一位著名的先知人物。前不久，他对作者说，正是因

为能够免予陷入误解之中，他才会在可能的范围内采用具体的意见。他举

了个例子，当他和洛克菲勒学院的董事西蒙？弗莱克斯那医师在一起时，

常会因拟订计划、发表医学上的新发明而陷入争论之中，双方的意见总不

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