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去研究他人的需求。这种木板似乎确实是汽车制造商所需要的,可是,他
们是怎样解决关于运载汽车的整个问题呢?有什么是他们需要的却尚未被
开发出来的东西呢?
于是,他自己租了几辆卡车、一部引擎、一段路;买了几部旧汽车、
一些运载设备零件样品、各种各样的木材样品;又借了一些器材之后,便
开始每天敲敲打打、装拆不停。他花了好几个星期的时间,开着破汽车一
次又一次地做实验,路上留下了汽车碾过的车辙,甚至还不断撞车……
终于,他的试验有了结果。他不仅发明了优质的木板,还发明了一种
能让汽车更安全、迅速地装载重物的方法,而且花费不多。
此后,伊文思就经常对顾客说: “我还能卖给你一些比木板更好的东
西。”现在,他担任代托罗伊的伊文思自动运载公司总经理,专门向国内
的众多大汽车制造厂销售运载设备。
伊文思不想只提供人们需要的东西,他还能“发明”一种新的需要。
在某种时候,没有任何方法能像这种策略一样更快地促使交易完成。
纳明顿?兰德公司的董事长詹姆斯?兰德也曾屡次失败,直到他运用
了这个策略之后,才扭转了失败的局面。
由于与父亲意见不合,他用很少的资本独自在圣路易斯开了家小店,
与父亲竞争。起初,他的生意很不好,好像没人想购买他那儿的打字机。
于是,他决定亲自去街上推销自己的商品。他想去各大银行转转,看
看银行工作人员的办事习惯怎样,了解他们真正的困难,发现他们工作上
的弊病,然后根据自己商品的特性制订出较好的改良方案。按照这样的计
划,不久,他就签了一笔大合同。
他在关注与自身计划相关的需要和兴趣的同时,还会考虑与自己设想
相反的因素,对种种可能出现的反对意见和冲突都事先作了预测。
我们总是在遭受种种挫折之后,才知道自己碰了壁,遇到了无法想象
的挫折。
芝加哥富商朱利恩?罗森沃德从前做过南华批发商店的伙计。他也是
通过一种简单的预测挫折的方法而获得成功的:在卖给他人东西时,他能
以顾客的眼光来看待问题。
他说:“我总是这样想:东西是卖给自己的。如果席尔斯?罗巴克商
店有一个柜台,我肯定能同时站在柜台两边。”
欧文?扬总是用罗戴思为例,来说明这一策略有多重要。他说: “塞
西尔?罗戴思是南非帝国的建设者,每当要作出重大决定时,他就在房间
里来回走动,以对方的身份向自己提出各种反对意见。”
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