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第10部分（第3页）

的目的。

在给弟弟的信中，华盛顿说：　　“既然你住的地方很好，可以时刻见到

很多军官，那么，假如你可以用一种玩笑的方式打听到他们对这块土地如

何定价，我将十分高兴。”

当聪明人面临陌生人或要解决一个新问题时，他们总会缓慢而谨慎地

去应对他所面临的人或事。

我们知道，在罗斯福一生中的关键时刻，即他在奥尔巴尔初露锋芒之

时，他是在十分谨慎地与他人交谈，探询了他人的意见之后才谨慎地发表

自己的见解的。

出于同样的用意，在任职于纽约下议院时，阿尔？史密斯曾采取了后

来被人们称为著名的“沉默的前三年”的策略。他的领袖汤姆？福莱曾告

诉他，一定要小心谨慎地等待，直到确定自己的地位，彻底认识自己所处

的新环境之后，才能挺身而出。这样，史密斯便成了一代杰出的领袖。

因此，我们经常会发现，许多大人物在真正作决定之前，总是会先想

方设法地了解他人可能有的各种意见。

据马可森记载，当英国战时首相劳合？乔治与法国举行“艰难谈判”

时，人们都以为他不会说法语，因此他身边总有一群翻译。于是，他就会

听到很多原本不想让他听到的话了。

最初，人们以为帕特森的收银机是一种狂妄的发明，而他将收银机卖

给很多零售商时，也运用了这种策略。

帕特森为了销售自己的收银机，亲自组织训练了一批销售员，后来这

批推销员成了全国最出色的推销员，许多制造商对他们都十分尊崇。

帕特森坚信：在刚与一位商人打交道时，他的推销员一定不能立刻就

推销自己的产品。他对撒莫尔？可罗赛说：　　“当一名推销员还不十分了解

推销对象的商业心理时，是绝对不能开口推销产品的。”

他说：“我的推销员经受的训练十分完备。比如会告诉他当他进入一

家店铺时，他该注意什么。他会试着买点东西，看看他人是怎样做生意

的，观察他人记账、送货、收银的方式；他还要主动与店员搭茬儿，对那

些可能发生连带反应的错误特别留心。除此之外，他还得学习那些老板或

店员经营店铺的策略和特点，甚至去记录每个店铺是如何布置的。”

这是著名的帕特森推销术中的一部分，几乎所有的美国销售商都十分

佩服这种策略。可是，这些事其实是多么简单啊！帕特森只是让他的推销

员去弄清楚每位商人的需要而已，然后根据他们的需要，去推销收银机。

也许，克莱？哈姆林可以说是世界上最优秀的保险推销员，他也经常

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