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能达成一致。但是,当一切材料都摊在眼前时,他们的意见就能很快达成
一致了。
第15章 隐藏自己真实想法的心理策略
放一个“烟幕弹”
最近,有一名叫戴维斯的年轻人去福特的工厂里找他,想卖给他一
块地皮。
福特穿着一双破靴子,斜着身子靠在那儿,仔细地倾听戴维斯说的
话。那块地皮正好在福特已购买的地皮中间,按理说,他们很快就能谈成
这笔生意,而且,戴维斯的推销技巧也很不错,可福特的反应却让戴维斯
在很长时间内都摸不着头脑。
福特没有直接回答他,而是把桌子上的织状物递给戴维斯看,福特
问:“你知道这是什么吗?”
戴维斯摇摇头。于是,福特开始详细地给他解释,说这是一种新发明
的材料,福特想用这种材料做“福特汽车”的骨架。
福特给他介绍了这种材料的来历,说它有什么样的好处,福特针对这
个新材料足足谈了一刻钟。他给戴维斯详细谈了他准备对明年的汽车换个
新式样的计划,显然戴维斯搞不清福特为什么这么做,可他却感到很
高兴。
最后,福特才说他对那块地不感兴趣,然后亲自送他出门。
福特没说他为什么不想买那块地,也无须与人争辩,就直接回绝了他
人的建议,同时,还让那个人很高兴地离去。
福特的方法是十分巧妙的。他把自己的计划全部告诉了他人,让人感
到高兴。可是,其实这是在放“烟幕弹”:他早就下了某种决定,以免让
自己的真实想法流露在自己的言行之中。如果一个人不能在必要之时隐藏
自己的想法,那么,他一定不能成为特别出色的领袖。一个人只有先控制
自己的情感,才能有机会去控制他人,这是驾驭他人的最重要的一点。
我们看福特、什瓦普、林肯这些人,他们都能熟练地运用这一策略,
不到紧要关头,决不透露出自己的真正想法。他们会在可能的范围内尽量
赢得对方的好感。
史特朗曾这样描述什瓦普:“拜访者见他是十分容易的,可是当他们
离开时,他们才发现,自己没能打听到任何想要的消息,只是听了很多
笑话。”
当他人问林肯一些十分难以回答的问题,而该问题还不能尽快解决
时,他就会反过来询问对方,或者给对方讲些小故事,这就是在暗示:客
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