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第1部分（第5页）

卡内基就是这样让这位中校答应留在他身边，还没有一点抱怨的情

绪。在这一点上，卡内基同富兰克林一样，通过向对方乞求一些小小的帮

助，获得了自己事业的成功。

不知道你注意到没有？当他人拜托自己帮个小忙时，自己通常会十分

高兴，特别是当他人所恳求的东西又恰恰是自己最拿手的东西时，尤其会

感到高兴，人就是这样。

这个策略看起来十分巧妙又十分简单，可惜的是，没有几个人能十分

恰当地运用这种技巧。从上面的两则事例中我们可以看出，富兰克林与卡

内基所运用的这个策略取得了十分明显的成效！

正是因为这种策略契合了存在于人类天性中的一种潜在的需要，它才

能取得如此巨大的成效。现在，我们来研究一下，这种潜在的需要是如何

在富兰克林和他的对手的关系上发挥作用的。

为何那位议员能在瞬间改变对富兰克林的看法呢？是什么东西在促使

他迅速消除愤怒，培养起与富兰克林的友情呢？

其实，答案很简单。富兰克林通过向那位实力派议员借书这一小小举

动，已经在向他人暗示自己十分推崇这位议员，他主动将自己放在了一个

相对较低的位置，从而抬高了对方。这样，那位议员就好比高高在上的施

主，而富兰克林则是乞求他给点帮助的人。这种策略使人感觉到自己在受

他人的尊重，在他人心中，自己是很重要的。

用心理学的角度来解释便是：富兰克林通过这个策略激发了他人的自

尊心（Ego）。

在拉丁文中，　　“Ego”是“我”的意思。心理学家用它来解释我们

“自己”所拥有的“观点”。这是人们判断自我重要性的一个基本依据，

是人们对自身价值的总体衡量。说得形象点儿，这是我们在审视自己时为

自己画的一幅自画像。

维护“自尊心”的欲望是人类所有欲望中最强烈的欲望。

当我们向他人提出一些恰好与其意见一致的意见或建议时，我们就能

获得他人的好感，因为我们满足了他人这种维护“自尊心”的心理需要。

因此，帮助他人维护“自尊心”是获得他人好感的最佳策略。这种策略实

行起来十分容易，上文提到富兰克林与卡内基所运用的就是这种策略：在既让

他人十分满意，但又不会很麻烦他人的情况下，主动乞求他人的帮助。

维护他人的自尊心

每个人都有过这种经历：当我们能够在某种程度上帮助他人时，想

到自己的举手之劳就能让他人很感激地接受，我们会感到十分快乐。

另外的一种情形是：我们反而不想见那些给予自己太多恩惠的人。出

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