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是因为他总是想突出图中深颜色的东西,称其为‘半掩盖的东西’,结果
居然彻底失败了。而另一位设计了一间经理室的工程师,因为把他的布置
用了一个晦涩的名词——‘参议院计划’来说明,他本来是想表达这是一
个宏伟的计划,结果,经理们也避之唯恐不及,他白白丧失了机会。”
简洁的语句往往一语破的,这是因为人都有懒惰的习惯。正因为人们
有这种特性,所以具体的建议也就颇有成效。
大众已经公认了那种“提出一条具体建议,使人能够迅速采纳”的方
法。比如,我们想给俱乐部配舒适的宿舍,如果我们只是提出这个要求,
没有人会重视我们的提议的,这是因为这样笼统的建议还需要人费力去思
索,来确定这件事是否合适,而多数人都会为此而拖延这件事。
但是,如果我们能拟出一个完整的计划,告诉他们怎样实施我们的意
见,需要多少钱,可以取得怎样的效果。那么,我们就能大大增强自己获
胜的机会。我们替他们省去思考的麻烦,就能轻而易举地赢得他们的注
意,便于让他们容易作出决断。我们不在乎他们怎样修改我们的计划,我
们只需要他们说“是”。
与其他方法一样,在某种意义上讲,我们的具体建议就是道最后盾
牌,我们建议将所有可能产生的争论都摆在台面上,在这种平静之中就多
多少少带了一点威胁的意味,好像在说: “如果你不同意,恐怕日后会
后悔。”
无论是谁,只要是成功的人都运用过这种提出具体建议,使人迅速作
出决断并执行下去的策略。
有一段时间,征服秘鲁的皮沙诺的追随者饥肠辘辘,精神委靡不振,这
时,皮沙诺就用了这种方法使那些追随者仍旧忠诚于他。那时,秘鲁仍未被
开发,他们只好在太平洋中的一个小岛上等候给养和补充船只。结果,却有
一艘巴拿马总督派来的船来到那里,船长告诉他们,巴拿马的人都认为这次
远征是不会取得成功的,还说总督下令命他们马上返回。
这时,皮沙诺走到部下的面前,用剑在沙滩上画了一条线,然后对他
的部下说,愿意和他在一起的就跨过这条线,剩下的就可以回家。结果皮
沙诺赢了。
采用具体建议还能让你避免陷于误解之中。
艾维?李是美国一位著名的先知人物。前不久,他对作者说,正是因
为能够免予陷入误解之中,他才会在可能的范围内采用具体的意见。他举
了个例子,当他和洛克菲勒学院的董事西蒙?弗莱克斯那医师在一起时,
常会因拟订计划、发表医学上的新发明而陷入争论之中,双方的意见总不
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