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第231节（第1页）

&esp;&esp;他们被安排在对面的会客室，在这个距离下，他们能透过玻璃墙看到彼此，但并不能听见对方说什么。

&esp;&esp;这是个增加紧张情绪和压力的好办法。

&esp;&esp;商务标抽签，温焓他们抽到最后一个。

&esp;&esp;张总监的脸色发沉。

&esp;&esp;有了前两家的信息做参考，迪森的压价会更狠，这会加大他们的议价难度。

&esp;&esp;第一家竞标结束时，温焓看了下表，32分钟。

&esp;&esp;第二家结束时，时间刚好过去一小时。

&esp;&esp;每家供应商半小时，迪森的谈价节奏掌握的很好。

&esp;&esp;接到迪森方面的通知后，温焓和罗伊斯等人走进会议室。

&esp;&esp;迪森的采购罗工放下矿泉水，笑着站起来，神情中满是自信，抬手一比，“几位请坐，感谢x&h按时参加本次投标，我们不是第一次见面了，直接开始吧。”

&esp;&esp;张总监连接投影仪，投出他们的第一版报价。

&esp;&esp;罗工脸上笑容一滞，“温总，你们的报价不低啊，这已经赶上业内几家老牌公司了，这个价格，你们没有胜算。”

&esp;&esp;罗工：“这样，我给你们一次机会，重新报价，如果价格还不能下来的话，很遗憾，你们不能进入下一轮竞标。”

&esp;&esp;罗工将笔往会议桌上一放，然后就低头看起手边的资料，完全是掌控者的姿态。

&esp;&esp;张总监手心微微冒汗，有些紧张的看向温焓。

&esp;&esp;就算背靠大树，他们也是初步创业公司，价格上不让步的话，就真的结束了

&esp;&esp;从进屋开始，温焓的姿态一直舒展而放松，面对对方陡然咄咄逼人的态度，他神情里看不出一丝一毫的焦躁，“罗工，您觉得哪项费用高了？”

&esp;&esp;“首先是整体人天数量，我希望你们不要变，再降低的话，我们也担心开发质量问题，但是单个人天的报价，你们报的太高了，完全没有优势，再就是测试方面的报价，温总你说过，到时除了你们的内部测试报告，还会出具一份第三方的报告，而第三方的报告费用是不会出现在报价里面的，现在x&h的测试部分报价明显高于另外两家，最后是维护服务费，既然价低者得，这部分费用你们自己斟酌。”

&esp;&esp;罗工抓起笔，逐项点着电子屏幕上的报价单，完全没有刚进来的客气，语气直接而强硬。

&esp;&esp;温焓眯起眼睛，将罗供的微表情看在眼里。

&esp;&esp;看样迪森最有信心降低的是研发费用，测试和维护费用方面，x&h的报价并不高。

&esp;&esp;温焓拿过张总监的电脑，现场填了第二版报价单。

&esp;&esp;罗工看向屏幕，脸上出现不耐烦，“温总，你只比第一版降低了3，这样谈是浪费彼此的时间，我直接告诉你，这个报价还是太高，甚至不在迪森的预算范围，这个价格，你们不可能中标。”

&esp;&esp;说完，他把x&h的标书合上，放到了一边，“再给你们五分钟，或者在座的诸位不能做主的话，可以请示一下，尽快。”

&esp;&esp;张总监紧张的盯着温焓。

&esp;&esp;“罗工，关于产品的变更，其他几家是否明确的给您报价了？”

&esp;&esp;现场短暂的停顿一秒，罗工没有直接回答，而是含糊的道：“可以放在开发费用里，你们也可以单独报价。”

&esp;&esp;“对于产品开发要求的改变，到底属于新产品开发，还是属于一个产品的变更，因为产品的不同，情况的不同，一直很难界定，而变更的难度和耗费的成本也不一样，x&h可以保证，占总开发工作量10以下的变更不收费，占开发总工作量10以上的变更，按照我们报价人天的50收费，这一点我们可以放在合同里，除此之外，总的开发费用报价，”温焓指向屏幕，“就是这些。”

&esp;&esp;温焓的态度温和却分毫不让。

&esp;&esp;变更收费贵是特文软件公司的一大特点，甚至传出有意引导客户变更，收取变更费用的问题。

&esp;&esp;一家独大的垄断与变味的利益追逐让特文软件公司饱受诟病。

&esp;&esp;对面，罗工和一直没说话的大卫交换一个眼神。

&esp;&esp;罗工道：“好，温总，你们本轮的出价就到这里吗？”

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